3 consejos para sacar el máximo partido de tu sistema CRM

Customer Relationship Management, o CRM, ha existido por décadas. Por ahora, es de conocimiento común que los sistemas de CRM tienen un potencial transformador cuando se trata de racionalizar las operaciones y maximizar los ingresos. Sin embargo, muy pocas empresas obtienen el máximo rendimiento de sus sistemas de CRM. En muchos casos, las altas expectativas conducen a resultados decepcionantes, como una afluencia de datos que producen información limitada. Pero, ¿cómo puede ser esto cuando tanto esfuerzo se ha invertido en hacer del CRM una innovación que cambie el juego?

Irónicamente, muchas empresas no sacan el máximo provecho de sus sistemas de CRM porque literalmente se esfuerzan demasiado. Quieren que su CRM sea el centro omnipotente de su universo de ventas desde el primer día. Esperan que sea el único y omnisciente centro de todas las actividades de venta e información.

La implementación exitosa de un CRM no es imposible, pero requiere una estrategia que se adhiera a estas tres mejores prácticas.

 

  1. Manténlo sencillo

El filósofo francés Antoine de Saint-Exupéry ha dicho que la perfección se logra no cuando no hay nada más que añadir, pero cuando no queda nada que quitar. Y así es con un sistema de CRM. Hemos visto compañía tras compañía agregar tantos campos a su herramienta de CRM como técnicamente posible. Lo hicieron con las mejores intenciones, pero típicamente se dieron cuenta de resultados pobres. Cuantas menos pestañas, menos campos, menos funciones pueda obtener en su herramienta de CRM, mejor. Añada características y funciones para aprovechar un flujo de trabajo establecido.

 

  1. Enfoque en lo que importa

Los vendedores necesitan concentrarse, y la administración de ventas no siempre es buena en proveerla. Le decimos a los vendedores que todo es importante, y en ningún lugar es más evidente que un sistema de CRM. Cuando estás eligiendo las pocas pestañas, los campos y las funciones que deben sobrevivir en tu herramienta, elige en los que se centrarán tus vendedores en las cosas que realmente importan. El CRM debe implementarse por una razón principal: hacer que los vendedores sean más productivos. Cualquier distracción de ese enfoque es un desperdicio de bits y bytes.

 

  1. Recuerda, el CRM es para los vendedores

Si somos honestos con nosotros mismos (e incluso si no lo somos), los sistemas de CRM fueron vendidos originalmente como una máquina de informes fantástica para el liderazgo superior. En consecuencia, estos sistemas son tremendamente eficaces en la generación de informes de gestión. Sin embargo, ese no es el mejor uso para un CRM. El rol ideal de un sistema de CRM es facilitar el trabajo de los vendedores. ¿Cómo puedes permitir una mejor venta y mejorar las interacciones comprador / vendedor? Ese es el enigma que debe ser resuelto. Y cuando finalmente lo resuelves, la adopción del usuario, el valor percibido y las percepciones a nivel de campo pronto fluirán desde tu herramienta de CRM sin esfuerzo.

Estas tres estrategias conducirán a implementaciones CRM de gran éxito. Medimos el éxito de CRM por sus resultados de ventas finales, no por su mérito técnico. El CRM es una tecnología extremadamente poderosa que puede flexionar y crecer a alturas increíbles. Y ahí radica el problema. Si quieres triunfar, domina tus ambiciones. Concéntrese en las pocas cosas importantes que harán que los vendedores mejoren. Y entonces, milagrosamente, el CRM se convertirá en el cambiador de reglas que todos queremos que sea.

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