6 KPIs que necesitas medir para tu campaña de marketing

La nueva tecnología ha permitido a las empresas identificar, orientar y anunciar a clientes potenciales de maneras más específicas que nunca. Pero la medición y la atribución no es tan fácil como tu podría pensar.

¿Qué es ABM (marketing basado en cuentas)?

El marketing basado en cuentas puede usarse tanto para ganar nuevos negocios como para retener clientes actuales. Con la capacidad de recopilar y analizar grandes cantidades de datos, las empresas ahora son capaces de participar en el marketing 1: 1 a escala. El tiempo invertido en la investigación de clientes ideales se devuelve en mayores tasas de conversión y un ciclo de ventas más rápido – así como una mayor flexibilidad y una estrategia ágil.

La mercadotecnia basada en cuentas puede escalarse hacia arriba o hacia abajo de acuerdo a las necesidades de una empresa. Una estrategia 1: 1 podría centrarse únicamente en 1-10 cuentas de alto valor, adaptando mensajes individuales de marketing a cada uno. Una estrategia con un enfoque más amplio podría recoger entre 10 y 100 empresas y segmentarlas según características compartidas, como la industria o el tamaño de la empresa.

Alternativamente, la publicidad basada en la cuenta puede simplemente ser ajustada a la crianza de leads para expandir su alcance. Muchos se refieren a ella como “generación de leads inversa”:

Medición y optimización

Uno de los principales beneficios de la publicidad a nivel de cuenta es la optimización en tiempo real. Utilizando la tecnología ABM, los marketeros pueden realizar pruebas A / B y hacer probar la publicidad creativa y cambiar los activos de bajo rendimiento sobre la marcha. Algunos softwares tienen la capacidad de comparar anuncios lado a lado para ayudar a determinar qué colores, información y call to action son los más atractivos para el público al cual apuntamos.

Sin embargo, un enfoque basado en la cuenta de la prospección a menudo significa métodos tradicionales para medir el éxito se vuelven irrelevantes. Métricas como net-new leads, marketing-qualified leads (MQL), conversiones web, tasas de clics y costo por clic no se pueden aplicar directamente al marketing basado en cuenta.

Entonces, ¿cuáles son las métricas más apropiadas para que los marketeros utilicen en una estrategia de marketing basada en la cuenta?

Las métricas que está buscando

Los KPIs de marketing más relevantes varían entre las industrias, pero a continuación es un buen punto de partida, demostrando la mentalidad basada en la cuenta necesaria para una medición y optimización precisas.

 

  1. Cuentas calificadas de marketing (MQA)

El cambio de la medición tradicional de MQL a MQA ayuda a proporcionar una imagen completa de los posibles clientes. Después de determinar su perfil de cliente ideal (ICP), es importante establecer parámetros específicos en torno a lo que califica una cuenta.

Por ejemplo, múltiples contactos contratados de la misma cuenta, sería un fuerte calificador. Sin embargo, las cuentas no deben ser abandonadas si no se ajustan a todos los parámetros de los criterios de calificación – la flexibilidad es importante.

 

  1. Tasa de engagement

Mucho se ha escrito sobre la nebulosa de la palabra “engagement”, así que asegurate de que esta métrica se cuantifique para las cuentas objetivo. Los clics en los anuncios o las visitas en la página principal de su sitio web son buenos indicadores del engagement , pero deben aplicarse a través de toda la cuenta, no sólo con una solo lead.

Las plataformas de automatización de marketing a menudo agregan este tipo de datos para producir una “cuenta de cuenta” que se puede utilizar para realizar un seguimiento de la participación.

 

  1. Alcance dentro de una cuenta

En otras palabras, ¿cuántos nuevos contactos dentro de la misma organización alcanzó la campaña? Esta es una buena métrica post-campaña para mantener un ojo al pendiente; en lugar de sólo seguir el compromiso de una sola persona, esta métrica proporciona una visión ampliada del conocimiento de la marca dentro de una cuenta. También puede dar una idea del tamaño del comité de compra típico del cliente.

 

  1. Velocidad de ventas

Siempre es interesante comparar la velocidad del ciclo de ventas de ABM con una campaña tradicional de nutrición de leads. Un buen punto de partida es medir el tiempo promedio desde el primer toque a la oportunidad, y luego de la oportunidad a un acuerdo cerrado-ganado.

Con la mensajería orientada, ABM debe ser más eficaz para mover a los clientes por el funnel de conversión (así como dirigir los que ya están más en el).

 

  1. Tasas de conversión en el funnel

Además de medir la velocidad a la que las cuentas convertidas se mueven a través del funnel de ventas, es crucial obtener una visión más detallada de qué cuentas se han trasladado a qué etapa y cuándo. Establecer los parámetros para cada etapa en el funnel debe ser el primer paso. Los objetivos comunes incluyen reuniones, oportunidades creadas y cuentas objetivo convertidas en clientes.

 

  1. Influencia en la comercialización

¿Cuánta influencia tiene su actividad de marketing en las ventas, y viceversa? Las ventas B2B suelen ser complejas, con varios puntos de contacto y ciclos de ventas más largos. Esto significa que a menudo no hay un solo punto de contacto que es responsable de una oportunidad o una conversión. Lo que hace aún más importante comprender cómo cada parte del proceso de ventas y marketing influyó en el resultado.

Para evaluar la influencia del marketing solo, simplemente compara los datos de las ventas que conoces que fueron influenciados por la comercialización con aquellos que no lo fueron.

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