Administra tus clientes potenciales. Aumenta tus ingresos

Sabemos que los prospectos de ventas generan ingresos, pero ¿todos están de acuerdo en que administrar los prospectos de ventas hace una gran diferencia en los ingresos? Algunas empresas piensan que la gestión de ventas es un proceso simple de dos etapas:

  1. Obtener el lead.
  2. Dar el lead a Ventas.

A estas empresas les gustan los clientes potenciales; creen que la generación de prospectos ayuda a los vendedores. No pueden probar o desmentir el marketing como un beneficio, o que los ingresos realmente provienen de clientes potenciales, o cómo se administran estos clientes potenciales. Sus clientes potenciales no están calificados, y no hay responsabilidad.

Y sin embargo, existe una evidencia abrumadora de que la forma en que administre las consultas que se convierten en clientes potenciales generará hasta un 300% de diferencia en los ingresos. En su blog Viewpoint, The Truth about Lead Generation, Dan McDade lo entiende cuando dice que entregar un lead a Sales cuando no está listo para ventas es un desperdicio. Y esa es la parte de gestión de la ecuación.

¿Por qué es importante? El trabajo de marketing es encontrar los clientes potenciales más calificados con una necesidad inmediata de comprar.

Averigüe si el cliente potencial está listo para ventas.

Hágale al investigador tres preguntas:

  • ¿Estas listo para comprar?
  • ¿Tienes un presupuesto?
  • ¿Quieres ver a un representante de ventas?

Califique el lead(si respondieron Sí).

Una respuesta positiva a cualquiera de estas preguntas indica un lead calificado que probablemente esté lista para ventas. Algunos servicios querrán más que estas respuestas, quieren alimentar al investigador hasta que griten “Tío” y quieran hablar inmediatamente con un representante. Está bien, también.

 

Mantenga al lead (si respondieron No).

Si la respuesta a todas las preguntas es No, mantenga la consulta atrás, califíquela y luego envíela a Ventas o elimínela. Esto podría llevar meses.

 

Sepa cuándo nutrir.

¿Sin presupuesto? Sin marco de tiempo? ¿Meses antes de que quieran hablar con un representante? Envíalo a la máquina nutriente. Póngalo en la tolva de la campaña de goteo de la automatización del marketing, oa través de un vendedor interno o especialista que no hace más que alimentar.

Esta escuela de pensamiento supone que los representantes de ventas probablemente obtengan más clientes potenciales de los que pueden seguir y que haya pocos informes sobre la disposición. Esta situación señala ventas perdidas que van a los competidores porque Marketing piensa que su trabajo es crear (pero no gestionar) consultas y clientes potenciales. También es culpa del representante de ventas que no realiza un seguimiento de cada consulta.

El trabajo de marketing es encontrar los clientes potenciales más calificados con una necesidad inmediata de comprar.

 

Alinee Ventas y Marketing para administrar los clientes potenciales.

La pregunta “¿Quién va a calificar los clientes potenciales?” Es común porque en la mayoría de las empresas no hay nadie para hacerlo. Si no se puede hacer internamente, a través de un sistema de automatización de marketing y un especialista en ventas o calificación, lleve el proceso a un proveedor externo.

Administrar el proceso de ventas significa administrar clientes potenciales. Gestionar el proceso de marketing significa gestionar los leads de ventas. Ambos significan cooperación entre Ventas y Marketing, y reglas para la administración y el seguimiento.

 

Perfecciona tu proceso Usa tu CRM.

Significa nutrir. Significa pensar y determinar el proceso adecuado para usted. Significa encontrar y utilizar un sistema de CRM al máximo, lo que muchas empresas no logran en el proceso de administración de clientes potenciales de ventas. Este es un proceso de pasos múltiples que, más que nunca, es dictado por el cliente y su capacidad para ofrecer lo que necesita y con quién necesita hablar en cada paso de la toma de decisiones.

 

Y sí, todo se trata de la gestión de clientes potenciales.

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