Aprovechando tu CRM para crear un marketing basado en cuentas

Con la construcción de relaciones finalmente subiendo a la cima de la pila de “prioridad” en el marketing B2B, tenemos mucho que celebrar. Han tardado años en desaparecer las gemelas de las campañas de correo electrónico no deseado y los flujos de entrada “entrantes con importante retorno de la inversión”, pero finalmente lo ha hecho. Y aquí estamos, comenzando una vez más como algo más que vendedores de cuentas.

Somos personas que buscamos establecer relaciones con otras personas porque sabemos sin lugar a dudas que lo que genera ingresos es atraer y vender directamente a las personas.

Pero antes de hacer nada de eso, tenemos que construir las relaciones correctas.

Afortunadamente para nosotros, tenemos CRM, y están llenos de los datos que necesitamos para hacer las cosas.

No solo pueden darnos una idea de las estructuras organizativas y la capacidad de conectarse con los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa. También nos permite enfocar e involucrar simultáneamente a los 5.4 tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra, aumentando nuestras posibilidades de una venta rápida y efectiva basada en relaciones estratégicas fuertes.

Aquí hay una muestra de lo que su CRM puede hacer:

 

Ayudarlo a mapear territorios de proximidad social.

Puede que no sea algo en lo que piense a menudo, pero cada uno de sus empleados tiene una esfera social: contactos, contactos de contactos, etc. Haga un hábito semanal de exportar nuevos clientes potenciales de su CRM, haciendo coincidirlos con las esferas de conexión de su equipo (bastante fácil en LinkedIn), y dividando los prospectos en consecuencia.

 

Desarrolla tus éxitos

La verdadera magia de un gran CRM, aparte de ser un depósito de tu información más valiosa, es el hecho de que puedes exportar listas y clasificarlas. No es una forma glamorosa de trabajar, pero hace el trabajo bien. Simplemente exporte su lista de prospectos y ordene por industria; luego, escanee y concuerde con sus éxitos anteriores. De esta forma, obtendrá una comprensión clara de lo que funciona (y lo que no funciona) para cada industria objetivo. Luego, modifique sus mensajes y repita sus éxitos.

 

Produzca listas de clientes potenciales basados ​​en roles.

Esto puede parecer obvio, pero vale la pena repetirlo: debería clasificar sus candidatos por rol. En lugar de hacer que sus ejecutivos de ventas reboten de persona a persona, hablar con un ejecutivo de marketing una hora y un jefe de TI el siguiente, les permite enfocarse en tipos de roles comunes. De esta forma, pueden construir relaciones más rápido, comprender las necesidades que entran en las conversaciones y racionalizar la producción de garantías personalizadas.

 

Inspirar contenido profundo

A medida que toma una perspectiva a largo plazo sobre qué industrias se están beneficiando más de su oferta, puede abrirse camino para responder a necesidades complejas, específicas de la industria. Descubra qué empresas se benefician más de sus ofertas, cómo usan su producto y pongan dos y dos juntas. Esto debería proporcionarle un marco muy claro para la historia real de su producto en una industria, ofreciendo la oportunidad de crear contenido profundo y significativo que se dirija directamente a sus cuentas objetivo.

 

Apunte estratégicamente a múltiples tomadores de decisiones en la misma cuenta.

¿Recuerdas cuando creas listas de plomo basadas en roles? Haga que los ejecutivos de ventas trabajen en equipo y elaboren estrategias, llegando a cuentas específicas en múltiples niveles simultáneamente. De esa manera, mientras un representante está trabajando en una relación con el director de marketing, otro puede engrasar las ruedas con el CFO para que, cuando se conectan, ambos entiendan el valor. Además de aumentar sus conversiones, esto reducirá drásticamente la duración de su ciclo de ventas.

No Comments

Post A Comment

descarga nuestro ebook

4 MANERAS EN QUE EL CRM PUEDE AYUDARTE A CREAR MEJORES CAMPAÑAS DE MARKETING


x
xx x