Consejos para nutrir las líneas de marketing

Para muchos profesionales de marketing B2B, su trabajo no se realiza una vez que se genera o captura un lead a través de un formulario de sitio web o una llamada telefónica entrante. No hay entrega ceremonial de clientes potenciales a ventas. En el espacio B2B, a muchos profesionales de mercadotecnia también se les exige usar un sombrero de ventas y la tarea de nutrir los clientes potenciales de un prospecto calificado a una oportunidad lista para vender a un acuerdo cerrado. Después de todo, un lead no es necesariamente un trato cerrado.

La generación de clientes potenciales es solo una parte del rompecabezas generador de ingresos. Como tal, compartimos nuestros mejores consejos para nutrir a los clientes potenciales de marketing, especialmente con la ayuda de las piezas de marketing de contenido.

 

Seguimiento después del primer contacto

Una vez que tiene un lead en su mano (en sentido figurado) o en la bandeja de entrada de tu correo electrónico (literalmente), comienza el proceso de nutrir. El cliente potencial ha dado el primer paso para llegar a tu empresa y ha mostrado interés. No lo dejes ir ahora. Tu primer paso debe ser hacer un seguimiento con el lead dentro de 1 día hábil. Responder a un correo electrónico dentro de 1 día es fundamental para cerrar el trato.

Básicamente, lo único que deseas es ponerte delante de ellos y darles un punto de contacto humano. Si bien muchas empresas se están moviendo hacia la automatización de este primer punto de contacto, en el espacio de comercialización B2B, es importante que un ser humano establezca esta conexión. Recuerda que este también puede ser un buen punto para descalificar a un cliente potencial y salvarte a ti mismo y el tiempo del cliente potencial.

 

Comparte blogs útiles

Después del primer correo electrónico de seguimiento al prospecto, es hora de enviar contenido útil (una vez que ha transcurrido un tiempo razonable, por supuesto). Las publicaciones en el blog son una excelente manera de compartir fácilmente consejos con clientes potenciales, aumentar su credibilidad y demostrar que comprendes sus necesidades y puedes anticiparte a sus preguntas. Asegurate de que las publicaciones de blog que envíes sean de naturaleza educativa y no sean meramente folletos de ventas en formato de blog.

 

Enviar documentos, guías y estudios de caso

Las piezas de marketing de contenido no son simplemente herramientas de generación de prospectos. También son excelentes herramientas para nutrir leads. Cuando se trata de diseñar una estrategia de marketing B2B, las piezas de contenido que abordan cada etapa del proceso de ventas son esenciales para crear un proceso de ventas más fluido para los clientes potenciales. Por ejemplo, se deben crear documentos, guías y estudios de caso para ayudar a responder las preguntas de un cliente potencial acerca de los resultados que ofrecen tus productos o servicios, la mejor manera de utilizar tus productos o servicios o cómo tu empresa ayuda a los clientes a resolver problemas o simplificar procesos. Enviar estas piezas de contenido a un cliente potencial genera valor y establece las bases para una asociación exitosa.

 

Discutir una propuesta

Cualquiera puede crear una propuesta y enviarla por correo electrónico a un cliente potencial. Sin embargo, las personas exitosas de ventas y marketing se toman el tiempo para explicar una propuesta, ya sea en persona o mediante una presentación virtual. Si envías una propuesta por correo electrónico sin una explicación en persona, es casi una garantía de que los productos y servicios de tu empresa se evaluarán solo por el precio. Si no eres el líder del bajo precio, perderás frente a tus competidores todo el tiempo.

Un paso crítico en el proceso de nutrición principal es la celebración de la mano. Programar una llamada o reunión para discutir un servicio o una propuesta de producto quita presión al lead, les da la oportunidad de ver el valor de sus ofertas y hacer cualquier pregunta de seguimiento.

 

Alcance con referencias

Después de que hayas enviado tus mejores piezas de marketing de contenido y haya discutido una propuesta con un cliente potencial, la nutrición principal no se detiene. Ofrece enviar referencias. Muchos prospectos no están familiarizados con los productos o servicios que ofrece tu empresa y le gustaría tener la oportunidad de hacer preguntas sinceras a tus clientes actuales sobre cómo es trabajar con tu empresa. No hagas que pregunten. Comprende a tu lead y alivia cualquier incertidumbre al proporcionar información de contacto para clientes felices y de confianza (con su permiso, por supuesto).

 

Correos electrónicos de “último esfuerzo”

A veces, los buenos leads parecen enfriarse. Esto puede suceder por una variedad de razones. No asumas automáticamente que un prospecto fue con tu competidor más cercano. En cambio, envía lo que llamamos correos electrónicos de “último esfuerzo” para tratar de que respondan. Esto no significa que debes molestarlos o dejar muchísimos mensajes. Más bien, elabora un correo electrónico breve y personalizado para informarle que comprende que es posible que se hayan ido con un competidor, haya cambiado su presupuesto o haya redirigido su atención a un proyecto u objetivo diferente. Nueve de cada diez veces responderán y confirmaran una de estas razones o le indicarán dónde se encuentran en el proceso de venta. Si se trata de una lead perdido, al menos ya sabes y puedes eliminarlos de tu funnel y aplicar cualquier comentario sobre tus futuros esfuerzos de comercialización B2B.

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