Cómo un CRM mejora la gestión de ventas

Como alguien apasionado por Customer Relationship Management (CRM), nos sorprende que las personas no se acerquen para comprender todos los beneficios que puede aportar. Aunque algunos se centran en cómo CRM puede impulsar Ventas y Marketing, otros se enfocan en mejorar el Servicio al Cliente o la Retención y rentabilidad del Cliente. Con tantas razones para invertir en CRM, ¿qué falta?

A menudo se pierden la disciplina de gestión, la estructura y el profesionalismo, cosas que los sistemas de CRM bien implementados deberían ofrecer. La opinión parece ser que CRM es para todos los demás y que la gestión puede continuar como antes.

 

“Nuestra gente es nuestro mayor activo”.

En la década de 1970, Xerox estaba creciendo y obtenía ganancias récord. Sin embargo, al consejo le preocupaba que el crecimiento futuro se estancara por la falta de gerentes de ventas. Paralelamente, hubo un número creciente de vendedores exitosos para quienes el ascenso a la gestión era el único paso profesional disponible. El equipo de liderazgo de Xerox identificó que los mejores vendedores no siempre son los mejores gerentes de ventas.

Su audaz decisión fue crear dos trayectorias profesionales: los mejores vendedores podían desarrollar sus carreras sin tener que convertirse en gerentes de ventas. Esas personas de ventas superiores podrían lograr un salario básico más alto, mejores automóviles de la empresa y reconocimiento sin cruzar a la carrera de gestión de la carrera. La ruta de gestión reconoció y premió la excelencia en la gestión y motivación de los vendedores. Si bien había un elemento de su remuneración calculado en función de las ventas de su equipo, no se incentivaron en función de sus propias ventas directas. Hoy, Xerox todavía está en la lista Fortune 500 y tiene una facturación de $ 19,500 millones.

Los desafíos actuales son diferentes y se refieren a la falta de vendedores de alta calidad. Los artículos recientes en LinkedIn incluso cuestionan si esta escasez de habilidades está retrasando la recuperación. Creo que es el momento adecuado para un enfoque igualmente radical en la gestión de ventas y ventas. Propongo un enfoque que utiliza CRM para ayudarlo a retener tanto a los clientes como al talento de ventas que impulsa sus ingresos.

 

La venta ha cambiado

Malas noticias. Los clientes ya no necesitan una persona de ventas para conocer la oferta de una empresa, mucho menos para hacer un pedido. Los compradores están facultados por internet; investigan y se educan antes de comprometerse con un vendedor. Hacer un pedido a su empresa es mejor que sea simple, ¡o no se sorprenda si el cliente se va a otro lado!

Las ventas se han centrado más en ayudar a los clientes a definir el problema que están tratando de resolver y a armar una solución completa. La venta ahora incluye análisis sofisticados para identificar oportunidades, software para disciplinar procesos y producir pronósticos y experiencia en negociación para negociar tratos complejos.

El efecto neto es que los vendedores necesitan estar mejor educados y ser más profesionales para tener éxito. Esto a su vez cambia el rol del gerente de ventas de motivador a mentor. Es poco probable que los profesionales educados en ventas sucumban al estilo de gestión. Retener profesionales inteligentes requiere un desarrollo profesional continuo y la función del gerente es facilitar el desarrollo de la persona de ventas.

 

Un lugar donde el talento quiere vivir

Desarrollar a las personas en su equipo de ventas puede ser una opción costosa. ¿Qué sucede si inviertes en el desarrollo de personas y luego se van y se van a otro lado? ¡Toda esa inversión en tiempo y dinero y otra persona obtiene el beneficio!

El desafío es darles a las personas un motivo para quedarse. Transicionar su negocio y pensar en su negocio original requiere compromiso y, como era de esperar, herramientas para gestionar la transición. Esencial para esas herramientas debe ser su sistema de CRM.

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