¿Por qué falla la capacitación en ventas?

Aquí hay dos hechos bastante deprimentes sobre la capacitación en ventas:

 

  • Hecho # 1: Alrededor del 90% de la capacitación en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días.
  • Hecho # 2: la capacitación es realmente cara. Un evento de capacitación fuera de las instalaciones de tres días para 25 representantes puede costar más de $ 100,000 pesos.

Eso significa que desperdició aproximadamente $ 100,000 a $ 150,000 en costos difíciles (viajes, instructores, etc.) y $ 50,000 en tiempo perdido de venta (25 personas x 3 días x $ 600 por día).

Las empresas estadounidenses gastan más de $ 20 mil millones al año en capacitación en ventas. A menudo, tienen poco que mostrar para la inversión que hicieron.

Algunos ejecutivos piensan que la capacitación en ventas es un ejercicio de relleno. Es algo que hacen una vez al año para mantener feliz al jefe. Otros piensan que es una panacea para la disminución de las ventas.

La capacitación de ventas es un programa de todo el año con actividades semanales o incluso diarias. La capacitación en ventas tampoco es una bala de plata. Lleva meses de trabajo constante y constante para lograr resultados.

La capacitación fracasa por muchas razones, pero dos grandes razones son las métricas de éxito y el refuerzo.

 

Definir y medir el éxito de la capacitación en ventas

No inviertas en capacitación en ventas sin un objetivo muy específico. No es suficiente decir que desea aumentar las ventas en x%.

 

Sí, deseas mejorar los resultados de las ventas. Pero primero necesitas cambiar el comportamiento de las ventas. Eso es lo que hace La capacitación en ventas.

Establece objetivos de mejora del comportamiento mensurable durante un período de tres, seis y doce meses. Si alcanzas tus objetivos, sabrás que tu capacitación está funcionando.

  • El paso # 1 es identificar el problema que quieres resolver. ¿Por qué y dónde? ¿Necesitas mejorar tu esfuerzo de ventas? Esto requiere mucha investigación y análisis.
  • El paso # 2 es crear métricas para medir los cambios de comportamiento. Eso podría significar aumentar el número de prospectos calificados o identificar oportunidades más grandes. O puede ser un sistema de puntuación para la calidad de las ofertas.

Como dice el refrán, “si no puedes medirlo, no puedes administrarlo”. Encuentra las métricas correctas y realiza un seguimiento consistente.

 

Refuerzo: el comportamiento de las ventas no cambia durante la noche

Esta puede ser la mayor razón por la que falla la capacitación en ventas, no hay seguimiento. No esperes que tus representantes de ventas absorban infinidad de información en una sesión de capacitación de tres días y luego, mágicamente, cambien sus hábitos de venta.

Cambiar el comportamiento es difícil. Requiere refuerzo constante y capacitación.

Como mencionamos anteriormente, el capacitación de ventas no es un ejercicio anual de tres días, es un programa en curso. Ese programa debe diseñarse y estar en marcha mucho antes de la sesión de capacitación inicial.

 

Aquí hay algunas formas de cambiar los hábitos de venta:

  • Sesiones semanales de coaching: reuniones personalizadas con el representante de ventas y el gerente de ventas para revisar el pipeline y asegurarse de que el representante esté haciendo las cosas correctas, no solo llegando a sus números.
  • Reuniones semanales de ventas: reuniones interactivas con el gerente de ventas y su equipo para compartir problemas y discutir soluciones. Incluye ejercicios de role play.
  • Herramientas interactivas: podrían incluir:

 

  1. Podcasts
  2. Videos de tres minutos
  3. Seminarios web interactivos
  4. Pruebas y cuestionarios
  5. Juegos de rol virtuales

 

Formación de ventas con ROI

Si no obtienes ROI en tu inversión en capacitación en ventas, está desperdiciando tu dinero y el tiempo de tu equipo de ventas.

Para obtener ROI, primero defina la “R” (Retorno) que desea. Si no puede medir eso, no sabrás si la capacitación es efectiva.

Luego, haga de la capacitación una parte integral y permanente de su esfuerzo de administración de ventas.

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