El futuro real de las ventas

¿Cómo serán las ventas en 2020 desde una perspectiva humana? ¿Cómo te afectarán los próximos años a ti y a tus vendedores?

 

Humanos en futuras ventas

Entonces, profundicemos en el lado humano del futuro de las ventas. Claro, hay mucha investigación por ahí que predice un menor número de vendedores en los próximos años. Forrester Research, por ejemplo, pronostica que 1 millón de vendedores de B2B perderán sus empleos para 2020. Esto puede suceder.

Muchos productos y servicios están a solo un clic de distancia. Mucha información está disponible para consumidores y compradores simplemente por Google: el comprador no necesita comunicarse con el vendedor casi tan pronto como solía hacerlo. Antes de Internet, los compradores confiaban en la información que proporcionaban los vendedores. Ahora, en muchos casos, los compradores son mucho más educados antes de siquiera considerar hablar con un vendedor.

 

El arrastre de la automatización de marketing

Como cuestión de hecho, muchos servicios de automatización de marketing te harán creer que tu marketing hará todo el trabajo para llevar clientes hacia ti. Entonces será fácil y rápido cerrar esos clientes potenciales. Todo lo que necesitas es personas sentadas en computadoras listas para recibir órdenes de cualquiera que levante la mano visitando tu sitio web. Ni siquiera necesitan ser tan buenos.

 

Guiones en lugar de habilidades

Muchos CEOs piensan: “Simplemente contratemos personal mal pagado para seguir un guión, luego los clientes comprarán y el dinero seguirá”. Bueno, tenemos algunas malas noticias. Este enfoque va a costar mucho dinero y perderás mucho tiempo a medida que descubras que no está funcionando. Muchos de esos individuos mal pagados ni siquiera se sienten cómodos hablando por teléfono, y menos aún sonando confiados, cálidos y confiables. Preferirían enviar mensajes de texto o Snapchat. Y, ¿cuánto dinero estás dispuesto a gastar para atraer la atención del comprador potencial correcto?

 

¿Entonces, qué debería hacer?

Bueno, la buena noticia es que el marketing creará conciencia e incluso podría hacer que un cliente potencial considere tus ofertas de servicios. Sin embargo, a menos que sea el líder claro en tu categoría y puedas expresarlo fácilmente a través de tu marketing, es probable que un vendedor aún deba participar. Piénsalo, hay todo tipo de servicios que las personas se sienten cómodas comprando en línea. Sin embargo, cuanto más complejo, más personalizado, más caro sea el servicio o producto, menos probable es que un comprador haga clic en el botón para enviar su pedido.

Los compradores son de hecho más educados hoy y lo seguirán siendo en el futuro, en virtud del hecho de que tienen acceso a más información, en comparación con la década de 1980, independientemente de la complejidad del artículo o servicio adquirido que puedan necesitar. Sin embargo, las ventas complejas, personalizadas y / o costosas (en términos relativos al presupuesto del comprador) seguirán requiriendo la orientación y colaboración de un verdadero vendedor consultivo.

Según un estudio de compradores de Rain Group, los cuatro atributos ganadores de un vendedor superior mencionado son:

 

  1. Me educaron con nuevas ideas o perspectivas.
  2. Colaboró ​​conmigo
  3. Me persuadió que obtendríamos resultados.
  4. Me escuchó.

 

Necesitas vendedores reales y vivos

¿Bien adivina que? La entrega de estos atributos requiere una persona real, no un eslogan de marketing elegante. Supongo que se podría argumentar que el marketing por sí solo podría proporcionar nuevas ideas o perspectivas, y puede persuadir a alguien de que obtendría resultados comprando. Sin embargo, el marketing no personalizará la solución y ayudará al comprador a determinar si es o no la solución adecuada para ellos. La comercialización le deja al comprador determinar eso por sí mismo.

Los verdaderos grandes vendedores, hacen esto mejor que nadie. Se los considera compañeros y no vendedores ambulantes. Son colaborativos, honestos y confiables. No solo siguen un guion. Sabemos que solo el 7% de la población ya posee estas competencias, el ADN de ventas puede operar de esta manera, gracias a Objective Management Group y su cantidad masiva de datos predictivos en más de 1 millón de vendedores.

¿Entonces que puedes hacer?

  • Acércate a tu propuesta de valor. Debes comprender realmente lo que les importa a tus clientes acerca de tus ofertas de servicios y asegurate de que todo tu equipo las obtenga. ¿Por qué los clientes te compran? ¿Cuáles son tus ventajas diferenciadas? ¿Para quién tienes sentido? Analiza esto y asegúrate de que cualquier persona que interactúa con clientes y posibles clientes también lo hagas. Esto no es un eslogan de marketing. Esta es una forma de operar.
  • Asegúrate de contratar al vendedor más apropiado para el trabajo. No solo contrate a un vendedor. Contrata al vendedor correcto. Algunas posiciones requieren conjuntos de habilidades más avanzadas que otras. Algunos requieren que un vendedor realice un complejo proceso de ventas, mientras que otras empresas esperan que los clientes compren en la conversación inicial. Estos escenarios requieren diferentes competencias y requieren diferentes DNA de ventas para que un vendedor tenga éxito. Hazlo bien contratando a la persona adecuada para tu trabajo en el frente.
  • Proporciona el mejor liderazgo de ventas disponible. Si realmente quieres que los vendedores se destaquen, deben ser liderados por un verdadero líder. Los atributos ganadores de un gran líder de ventas incluyen estos tres elementos:
  1. Capacidad de conectarse individualmente con cada vendedor y comprender qué motiva cada uno, para poder inspirarlos.
  2. Capacidad para hacer que los individuos rindan cuentas de los comportamientos y actividades correctos de forma continua.
  3. Capacidad para ayudar a las personas a alcanzar un mayor éxito mediante la práctica de habilidades, la observación, el entrenamiento y la corrección.

El liderazgo de ventas es desordenado e involucra a los humanos, por lo que requiere que un individuo se ensucie las manos. Los líderes de ventas más efectivos dedican casi el 80% de su tiempo a involucrarse con sus vendedores, atendiendo a los tres puntos anteriores. Aquí hay una muestra del tipo de información importante para entender sobre los gerentes de ventas.

Si realmente quiere un equipo de ventas de clase mundial que sea eficaz, rentable y haga bien su trabajo en el futuro, no confíe en la esperanza de que el marketing por sí solo resolverá su problema. Usa el marketing para ganar conciencia. Luego coloque a los mejores vendedores para su mercado en el trabajo y asegúrese de que sean liderados por verdaderos líderes interesados ​​en su mejor éxito.

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