¿Es la automatización de tu CRM el eslabón perdido entre tus departamentos de marketing y desarrollo comercial?

Las organizaciones sofisticadas recurren tanto a la automatización de mercadeo como a los sistemas de CRM para impulsar sus esfuerzos de marketing, desarrollo de negocios y ventas. Sin embargo, muchas organizaciones pasan por alto una manera fácil de ampliar el impacto de estas tecnologías. Aquí te mostramos cómo la automatización de CRM sirve como eje de los modernos departamentos de marketing B2B y desarrollo de negocios.

¿Qué es la automatización de un CRM?

Como su nombre lo indica, la automatización de marketing está diseñada para ser utilizada por los vendedores. Por otro lado, el CRM suele ser el sistema de registro de los equipos de ventas. En la mayoría de las organizaciones, se utiliza para capturar y administrar la información de una organización sobre prospectos y clientes, incluyendo sus datos de contacto e interacciones hasta la fecha.

La automatización del CRM lo lleva al siguiente nivel eliminando o reduciendo la cantidad de tiempo que las ventas o los profesionales de desarrollo comercial pasan actualizando el sistema con detalles sobre contactos, cuentas, oportunidades, alcance y más. Las versiones avanzadas de la automatización de CRM pueden incluso proporcionar al desarrollo comercial y ventas con un resumen sobre las perspectivas o los clientes antes de las reuniones. Algunos incluso pueden correlacionar las relaciones entre aquellos en tu base de datos y el mundo.

Cómo la automatización del CRM permite la automatización de marketing

Las organizaciones avanzadas integran su automatización de marketing y CRM para asegurar un flujo continuo de datos desde el marketing a ventas. En otras palabras, al conectar los dos sistemas, tanto el desarrollo de negocios como las ventas comprenden lo que ha ocurrido desde el momento en que se genera un lead a través del tiempo en que los responsables de las operaciones de cierre están comprometidos con el lead.

Esto es esencial en un mundo en el que los compradores empoderados se hacen cargo de su investigación y compra, y cada vez más las ventas se mantienen a distancia hasta el final del proceso. Significa que la responsabilidad es de marketing y desarrollo de negocios para identificar, involucrar y fomentar perspectivas prometedoras hasta que estén listos para comprar.

Las empresas pueden mejorar su automatización de marketing de las siguientes maneras aprovechando la cartografía de relaciones permitida por la automatización de CRM:

  • Mejorar la puntuación de lead. Las puntuaciones de leads ayudan a que el marketing y el desarrollo de negocios comprendan cuándo un posible cliente está listo para hablar con las ventas. La mayoría de las organizaciones calculan estas puntuaciones usando una combinación de datos de comportamiento (por ejemplo, visitas a sitios web, descargas de contenido, etc.) y datos demográficos (por ejemplo, tamaño e industria de la empresa, título de la persona, etc.). La automatización CRM agrega un tercer punto de datos cuando un cliente potencial tiene una relación con alguien de tu empresa. Incluso puede aplicar valores diferentes basados ​​en la fuerza de esa relación.
  • Mejorar la segmentación de la lista. Para aumentar la probabilidad de venta a un cliente potencial, los vendedores sofisticados tratan de entregar el contenido adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado. Una manera eficaz de manejar esto es segmentando listas para entregar contenido adaptado a un público específico. Su equipo de marketing puede ser aún más granular con la segmentación mediante la incorporación de datos de relación en estas listas, tales como la contabilidad de la relación del plomo con su organización y su comprensión de sus servicios.
  • Mejorar las campañas obsoletas. La automatización de marketing puede configurarse para entregar mensajes y contenido a clientes potenciales a lo largo del tiempo, fomentándolos hasta que estén listos para la venta. El envío de estos correctamente en el momento adecuado depende de la comprensión de qué tipos de interacciones y engagement están sucediendo con estos clientes potenciales. Y esa información contextual suele ser alimentada al sistema de automatización de marketing por el sistema de CRM. Lamentablemente, si tu sistema de CRM no se mantiene al día con estos detalles, tu sistema de automatización de marketing no puede saber a quién hacer participar y cuándo. Con la automatización de CRM capturando y registrando automáticamente todas las actividades relacionadas con el plomo, elimina este riesgo.

El marketing basado en cuentas está recibiendo mucha atención en estos días, y con razón. En lugar de dirigirse a una amplia categoría de clientes potenciales, está dirigido a cortejar las cuentas con nombre que el equipo de ventas ha identificado como candidatos de negocios ideales. Este enfoque funciona mejor para las empresas que venden a unos cuantos grandes, las cuentas clave o para cuentas de un determinado tamaño en una industria específica.

Tener éxito con el marketing basado en cuenta requiere una cuidadosa coordinación entre marketing y ventas. De hecho, las organizaciones con equipos de ventas y marketing estrechamente alineados experimentan un 38% más de ventas.

El marketing basado en cuentas gira en torno a la participación y la conversión de un contacto específico en una cuenta de destino específico. Con esto en mente, la automatización de marketing se utiliza para entregar mensajes de correo electrónico y contenido destinado a entablar contactos cálidos y animarlos a participar en eventos selectos, como seminarios en línea y talleres. Esto es compatible con páginas de destino personalizadas, también desarrollado y rastreado en marketing De la mano con esto, el desarrollo de negocios puede llegar a través de mensajes personalizados utilizando su sistema de CRM. La automatización CRM mejora este alcance al conectarse con correo electrónico, cuentas sociales y datos móviles para proporcionar una visión de toda la organización de las relaciones con el cliente y las perspectivas.

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