¿Por qué los datos de punto de contacto son invaluables para tu CRM y las ventas?

Según Gartner, las organizaciones de todo el mundo gastaron 27.500 millones de dólares en CRM en 2015. Se espera que esto aumente a 37.000 millones de dólares en 2017. ¿Pero las empresas obtienen un rendimiento decente de esta gran inversión?

Y lo que es más importante, ¿tu organización está utilizando su sistema de CRM para optimizar tus ingresos?

Para sacar el máximo provecho de tu sistema de CRM, debes recopilar cuatro tipos diferentes de datos:

Los tres primeros son bastante auto-explicativos, y la mayoría de las empresas tienen esta información en su sistema de CRM:

  • Detalles del contrato: nombre, título, teléfono, dirección de correo electrónico y otra información sobre prospectos y clientes individuales.
  • Detalles de la organización: código de la industria, oficina (s), productos y otros detalles sobre las organizaciones que son clientes potenciales o clientes.
  • Detalles de la transacción: lo que se compró, cuándo, cuánto se pagó y otros detalles de las compras realizadas por los clientes.

El artículo de hoy discutirá el cuarto tipo de datos mencionados; detalles del punto de contacto (touchpoint).

Aunque los detalles de punto de contacto son algunos de los puntos de datos más valiosos que puedes tener, muchas empresas no están recopilando esta información en su sistema de CRM.

Los detalles de Touchpoint incluyen información sobre cada interacción que el cliente potencial o cliente tiene con tu marca.

Esto incluye pero no se limita a:

  • Comercialización de mensajes de correo electrónico que se envían a ellos, incluida la información sobre si se abrió o hizo click en ellos, y – si hizo click – en qué enlace hicieron click, con información sobre el contenido relacionado con ese enlace.
  • Todo el otro marketing digital, incluyendo la publicidad de la exhibición que fue servida a ellos y si o no dieron click en él.
  • El sitio web busca el historial, incluyendo el contenido de las páginas que vieron, cuándo los vieron y con qué frecuencia.
  • Llamadas telefónicas, visitas a ferias comerciales y otros puntos de contacto sin conexión, incluyendo detalles sobre lo que se discutió y las acciones que salieron del contacto.

Como puedes ver, los detalles de los puntos de contacto podrían representar fácilmente la mayor parte de tu base de datos del CRM, lo cual es bueno porque las oportunidades aquí son increíbles.

Cuantos más puntos de contacto tengas, más posibilidades de triunfo tendrás para generar ingresos. Pero ten cuidado: si intentas hacer demasiado demasiado rápido, podrías terminar intentando comerte al mundo y ser superado por un tsunami de datos.

Una de las grandes cosas acerca de los detalles de punto de contacto es que, en la mayoría de los casos, tu organización tiene la información:

  • Cuando se utiliza incluso la solución de envío de correo electrónico más básica, se sabe a quién se envía los mensajes, qué contenido se incluye en cada mensaje y si la gente abre o hace click en ellos.
  • El seguimiento del comportamiento de navegación del sitio web de manera granular es algo que muchos productos analíticos pueden hacer por usted. Incluso si no tiene un inicio de sesión en su sitio web, una vez que un cliente potencial haga click en un mensaje de correo electrónico, puede establecer una cookie y realizar un seguimiento de su comportamiento.
  • Si alguien en tu empresa habla con una persona por teléfono, saben la identidad de la persona y lo que se discutió.

Lo que hace que los detalles de touchpoint sean tan valiosos es que puede decirle cosas que el contacto y el detalle de la organización no.

Los datos de Touchpoint son un precursor del detalle de la transacción y le permiten saber qué productos son de interés para alguien antes de comprarlos. Esto te da una ventaja sobre tu competencia; usted puede alcanzar hacia fuera a ellos antes de que compren en otra parte.

Entonces, ¿por qué no hay más empresas recolectando y aprovechando los detalles de touchpoint en sus sistemas de CRM? Una palabra: integración.

La dificultad aquí no es en la recopilación de la información, es en conseguir que esté en tu sistema CRM de manera oportuna. La integración es un reto, y para muchas empresas, es lo que les impide sacar el máximo provecho de su inversión en CRM.

Tómate su tiempo hoy para considerar qué detalles de touchpoint aún no están integrados en tu sistema de CRM, pero deben estarlo.

Piensa en cómo puedes utilizar los detalles de touchpoint para hacer tu marketing más relevante. Haz algunos cálculos’ para medir el impacto que esto tendría al final. A continuación, habla con tu personal de TI sobre el inicio de la integración.

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