Más empresas acogen estrategias de ventas internas

Más empresas están viendo el valor de los equipos de ventas internas de acuerdo con un estudio reciente. En una encuesta de 100 líderes de ventas de alto nivel de empresa a empresa, el 46 por ciento informó un cambio de un modelo de ventas de campo a un modelo de ventas interno. El estudio confirmó un cambio en los modelos de ventas que se habían “notado intuitivamente”.

La combinación de ventas internas y de campo de cada empresa depende de una variedad de factores, como la etapa de crecimiento de la empresa, así como los productos que vende. Un producto típico de software como un servicio comenzará a ser vendido por una fuerza de ventas interna. A medida que la compañía crece y persigue más cuentas de nivel empresarial, puede comenzar a agregar representantes de ventas de campo. Lo contrario ocurre con las empresas que venden productos complejos a las empresas. Pueden tener un gran equipo de ventas de campo que complementan con un equipo de ventas dentro de perseguir cuentas más pequeñas o para calificar los clientes potenciales. El setenta y ocho por ciento de los encuestados que agregaron ventas internas lo hizo porque proporcionó una mejor estrategia para penetrar en las cuentas de pymes.

Estratégicamente, la alta velocidad y menor costo de las ventas internas fue un factor enorme en su adopción. La velocidad a la que un líder de ventas puede subir a bordo a un representante de ventas interno (83 por ciento), así como la capacidad de escalar rápidamente a través del uso de representantes de ventas internos (79 por ciento) y aumentar la actividad de llamadas y el volumen de ventas (78 por ciento). Sesenta por ciento cambió debido al enfoque de margen de su negocio.

La generación más joven de líderes de ventas ha crecido utilizando ventas internas, sistemas de CRM y avances como presentaciones remotas para llevar a cabo ventas internas, reduciendo el sesgo que muchos líderes de ventas más antiguos tienen en contra de las ventas internas. Nick Hedges, CEO y presidente de Velocify, que respaldó el estudio, ofrece un ejemplo destacado: el CEO de Salesforce.com. “Marc Benioff comenzó como vendedor interno de Oracle, pasó a ser el vendedor interno más exitoso de la historia de Oracle, y rápidamente se movió a través de las filas allí y se convirtió en un líder de ventas antes de convertirse en una parte de Salesforce”, recuerda.

Más de la mitad de los encuestados creía que los avances tecnológicos les permitían cambiar a una fuerza de ventas interna. Un tercio de los encuestados citó cambios sociales como una razón para el cambio a una fuerza de ventas interna.

Dentro de los equipos de ventas también están creciendo en respuesta al aumento de clientes potenciales generados por los sistemas de automatización de marketing. El equipo de ventas medio está recibiendo muchísimo más clientes potenciales que llegan a su organización de lo que nunca antes, como el marketing es cada vez más eficaz en la generación de volumen. Es difícil para un equipo de ventas de campo, ya que un equipo de ventas interno está orientado a procesos, trabajando en una cadencia ligeramente diferente a los equipos de ventas de campo, pueden trabajar a través de volúmenes de oportunidades mucho mayores de lo que un equipo de ventas de campo puede .

Los expertos creen que el cambio de campo a las ventas internas que se observó en el estudio sólo se acelerará. En la actualidad, en ventas de empresas, el 15 por ciento de las interacciones son por teléfono o por Internet, mientras que el 85 por ciento está en persona. Para las ventas basadas en plataformas, la mayoría de las ventas, el 60 por ciento, tienen lugar por teléfono o Internet, y el 40 por ciento se realiza cara a cara.

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