Por qué tus prospectos de clientes no confían en ti

La confianza es el ingrediente principal para cualquier relación exitosa. Y las relaciones entre los vendedores y los prospectos de clientes no son diferentes. Cuando alguien se decide por tu producto o solución, está poniendo su presupuesto, tiempo, éxito y, en general, reputación en la línea. Debe haber un elemento de confianza para sentirse cómodo al tomar este tipo de decisiones.

En una entrevista reciente, el fundador de la firma de capacitación de ventas The Hoffeld Group y autor de The Science of Selling, David Hoffeld, dijo: “Lo que hemos descubierto es que existe una correlación directa entre la forma en que los prospectos juzgan al vendedor y la forma en que juzgan a la empresa. Si confían en el vendedor, confían en la compañía y viceversa “.

Pero la confianza es frágil, y una vez que se rompe, es casi imposible repararlo. Aquí hay tres razones por las cuales tus clientes potenciales pueden estar perdiendo la fe en tu negocio, y lo que tu equipo puede hacer para evitar estos problemas de confianza en futuras relaciones.

 

Pasos prematuros del proceso

Las compañías tienden a crear procesos de ventas que establecen las cosas de la manera que ellos desean que suceda. En realidad, un proceso de ventas debe reflejar las necesidades de sus clientes y los procesos de compra realistas, no tus necesidades.

Examina tu proceso de ventas: ¿podrían los requisitos prematuros como este perjudicar a tus relaciones con prospectos de clientes? Asegurate de que los pasos del proceso de la etapa inicial se centren en la comprensión de las necesidades y la definición de los resultados, y cualquier pregunta importante se guarda en el funnel.

 

Comunicación impersonal

Confías en tu mejor amigo, compartes grandes recuerdos, sabe todo sobre ti y tienes todo tipo de chistes internos. Hizo un esfuerzo por conocerte, y has sido cada vez más cercano desde entonces.

Ahora, imagina si nunca se hubiera molestado en aprender tu nombre o dónde trabajas, o si constantemente olvidaste lo que compartiste con ella cada vez que hablas. No hay duda de que no sería tu mejor amigo, y definitivamente no confiarías en el.

Entonces, ¿cómo crees que se sienten los prospectos cuando reciben un correo electrónico de alcance genérico que comienza con “Hola”? ¿O cuando los representantes les piden que repitan sus objetivos? ¿Por qué deberían confiar en tu empresa cuando tus representantes no han hecho un esfuerzo para conocerlos o su negocio?

Muchas veces, este es un producto de prioridades competitivas: los representantes se sienten presionados a trabajar rápido y ser productivos, lo que deja poco tiempo para la personalización. Sin embargo, la investigación muestra que los correos electrónicos personalizados dan como resultado 6 veces más tasas de conversión que los que no lo son, lo que significa que los representantes deben encontrar una forma de lograr estos dos objetivos competitivos. Una forma de hacer que esto suceda es mediante el uso de una plataforma de ventas que permita a los representantes utilizar plantillas de correo electrónico previamente escritas y personalizarlas a escala utilizando etiquetas de combinación.

Otro culpable de la comunicación impersonal es la mala organización. Sin una forma fácil de registrar información importante sobre prospectos de clientes y una manera aún más rápida de acceder a ellos, a los representantes les puede resultar más eficiente simplemente preguntar de nuevo en lugar de explorar los recovecos de su bandeja de entrada o CRM buscando la respuesta. Para evitar este paso en falso, asegurate de elegir una plataforma de ventas que facilite la entrada y el acceso a datos sin interrupciones.

 

Falta de respuesta en los momentos clave

La naturaleza instantánea de las redes sociales y la búsqueda de Google ha acostumbrado a los consumidores a recibir respuestas y atención en tiempo real. Como tal, puede ser extremadamente frustrante y causar una gran ansiedad para los prospectos cuando los representantes de ventas no pueden responder a sus preguntas o inquietudes de manera oportuna.

Con toda justicia, con cientos de clientes potenciales en el funnel de un representante en un momento dado, esperar que su equipo reaccione a las necesidades de los clientes potenciales en tiempo real no es realista. Sin embargo, gracias a los desarrollos en el procesamiento del lenguaje natural y la inteligencia artificial, tu plataforma de ventas tiene el poder de ser sus ojos y oídos y le alerta de cualquier señal de alerta.

Las plataformas de ventas con notificaciones personalizadas en tiempo real permiten que los representantes realicen sus actividades diarias y reciban alertas que les notifiquen las actividades o sucesos que han definido como importantes y que requieren una inmediata acción. Ejemplos de esto incluyen cuando un prospecto ve un documento enviado o responde a un correo electrónico con un sentimiento negativo. Los representantes pueden comunicarse para resolver cualquier inquietud y responder a cualquier pregunta, fomentando de manera efectiva la confianza al ser conscientes y proactivos.

 

La pérdida de confianza significa perder dinero

Como dice el refrán, “la confianza lleva años para construir, segundos para perder y reparar para siempre”. para mencionar, las noticias viajan rápido, lo que le da a los prospectos la posibilidad de perder la confianza en tu negocio no solo puede dañar sus finanzas, sino que también puede dañar tu reputación. Para asegurarte de que tu equipo tenga las herramientas y tácticas adecuadas para construir relaciones sólidas con los clientes..

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