Utilizando las ventas para ayudar a tener una automatización de marketing sin fallos

La automatización del marketing es una inversión significativa en tiempo, dinero y capacitación. Para las empresas que se están aventurando en su primer proyecto importante de marketing tecnológico, es importante comprender las trampas que pueden ocurrir.

Al igual que con cualquier proyecto de tecnología empresarial, los puntos de falla son muchos y pueden ser difíciles de identificar desde el principio para remediarlos. Pueden incluir un número de cosas y pueden a menudo salir fuera del control para el objetivo del proyecto del marketing.

Por ejemplo, la mayoría de las implementaciones de automatización de marketing implican algún nivel de integración del CRM. Pocos comerciantes han participado activamente en un importante proyecto de integración tecnológica antes, y muchas veces asumen que las cosas son más fáciles de lo que realmente son. Hay un gran número de proyectos detenidos porque el marketing y la TI simplemente no saben cómo comunicarse entre sí.

Esto hace que la plataforma de automatización de marketing (MAP) y la integración CRM se debe llevar en la fase más crítica de una implementación.

Aparte de baches específicas, tales como la integración de CRM, el malestar general del proyecto puede establecerse cuando las expectativas de las métricas de rendimiento tangibles como los ingresos y el volumen de leads se establecen alto por el marketing.

Como vendedores, tendemos a estar muy entusiasmados con la implementación de una nueva tecnología. Está en nuestro ADN. Desde el nivel más bajo, los vendedores pueden comenzar a disfrutar de beneficios tangibles muy poco después de la implementación inicial. Pero mientras que una nueva landing page o campaña de marketing por correo electrónico basada en disparadores es emocionante para un gerente de campaña, no puede excitar al director ejecutivo, director financiero o vicepresidente de ventas.

Tu improbable aliado: el equipo de ventas, el equipo de ventas es venerado en la mayoría de las organizaciones como impulsores de ingresos. Pueden ser poderosos dentro de la organización debido a la función que desempeñan en la comunicación y la defensa del proyecto de automatización de marketing. Su voz tiene mucho peso.

Sabiendo que puede haber alguna desconfianza inherente entre el marketing y las ventas, aquí hay algunos pasos importantes que necesitas tomar para conseguir ventas  y conseguirlos animar en su proyecto del MAP:

 

  1. Tener una reunión de lanzamiento inicial centrada en ventas

Invitar al equipo de ventas a una reunión de lanzamiento que explicará el MAP, cómo se usará para generar clientes potenciales y el tipo de información que proporcionará. Asegúrate de comunicar desde la perspectiva de cómo el MAP les ayudará a vender.

 

  1. Información de demostración disponible en el CRM

Ten una demostración o un prototipo listo que muestre exactamente en donde la información CRM del MAP se alojará junto con un detalle racional de las maneras lógicas en que las ventas pueden utilizar la información (web de seguimiento de datos) sobre una base diaria.

 

  1. Ilustrar y acordar el flujo de trabajo

Documentar claramente el proceso de captura, asignación y nutrición de leads. Gana la conversión de ventas en el proceso y déjalos saber cómo conducir del remarketing de leads que se hayan perdido.

 

  1. Realizar reuniones regulares sobre el estado del lead

Por lo menos durante los primeros meses, debes reunirte con los miembros clave del equipo de ventas para revisar la calidad y la cantidad de clientes potenciales. Discute los prospectos que se han convertido a oportunidades para entender sus características y cómo llegar a más. Una vez que todos se sientan cómodos con el proceso y la producción, puede reunirse en una base mensual o trimestral para discutirlo.

 

  1. Solicitar consejo de ventas

Basado en su conocimiento en el campo de quiénes son los mejores clientes potenciales y por qué, las ventas son un gran recurso para entender por qué algunos clientes potenciales tienen más éxito que otros en el progreso a través del funnel. Pueden ayudarte a definir comprador potenciales y también identificar qué activos del marketing pueden realizarse mejor en programas de nutrición. Conseguir el consejo de las ventas a este nivel pone la piel en el juego para ellos y crea una cierta responsabilidad mutua para el proyecto.

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